천의1000가지

1. 소비자의 필요와 욕구 (Needs & Wants)

마케팅은 인간의 1차적 욕구인 필요(Needs)와 2차적 욕구(Wants)로부터 출발합니다.

인간이 생명을 유지하고 삶을 영위하기 위해서는 먹을 것, 입을 것, 마실 것 등의

생리적 욕구를 충족할 대상물을 필요로 하죠.

인간의 필요(needs)는 기본적인 만족의 결핍을 느끼고 있는 상태를 말합니다.

이러한 필요가 결핍되었을 때 사람은 박탈감이나 불행감을 느끼게 되고,

이를 충족시킬 가치를 가지고 있는 대상물(제품, 서비스 등)을 획득하고자

노력하게 되는데, 여기서 마케팅 현상이 발생합니다.

2차적 욕구(wants)는 필요를 채워줄 구체적인 대상과 관련된 개념입니다.

예를 들어 한국 사람들은 배고픔이라는 필요를 해결하기 위해 대부분 밥을 먹지만, 

이탈리아사람들은 파스타와 리조또, 빵등을 먹습니다. 그러나 같은 한국 사람이라

할 지라도 어떤 사람들은 라면을, 어떤 사람들은 김치찌개를, 어떤 사람은 물냉면을

선택한다. 이와 같은 욕구는 문화와 개성에 따라 차이가 있습니다.

쉽게 비교하자면 배고파서 밥을 먹는 인간의 본능은 필요(needs)이고,

배고파서 먹더라도 각자 다른 메뉴를 고르는 선택은 욕구(wants)인 것입니다.

20세기 마케팅의 핵심 용어가 필요(needs)였다면,

21세기 마케팅의 핵심 용어는 욕구(wants)로 바뀌었습니다.

소비자는 욕구보다 필요를 충족시키고자 하는 마음을 가지고 있고,

욕구는 필요와 다르게 훨씬 구체적이고, 쉽게 변화하는 특징을 가집니다.

무한 경쟁이 계속되는 현대 마케팅의 영역에서는 고객의 필요를 충족하면서

소비자가 가지는 다양한 욕구를 건드리는 마케팅 전략을 구축하는 것이 중요합니다.

2. 소비자의 만족(satisfaction)과 가치(value)

소비자들은 제품이나 서비스를 가지고 그들의 필요와 욕구를 충족시킵니다.

소비자들은 여러 가지 대안들 중에서 그들의 필요를 가장 잘 만족시켜 줄 수 있다고 생각하는 것을 

택하게 되는데요, 그러나 소비자들은 필요나 욕구의 충족이라는 면뿐만 아니라

어떤 대안을 얻기 위해 지불해야 하는 대가를 동시에 생각해야 합니다.

따라서 소비자들이 제품이나 서비스를 선택하는 데에 있어 중요한 기준이 되는 것은

각 대안이 소비자에게 제공할 수 있는 가치(Value)라고 할 수 있습니다.

이 때 대안의 가치는 가격을 고려한 대안의 고객 만족수준을 말하며,

예를 들어 소비자는 보통 생수보다는 과일주스를 더 선호하지만 과일주스의 경우

생수보다 더 높은 가격을 지불해야하기때문에 생수를 선택하는 경우도 있을 것입니다.

이처럼 소비자들은 그들의 필요나 욕구를 충족시키기 위해

지불해야 하는 가격 단위당(ex.1원당) 가치가 가장큰 제품을 선택하게 될것입니다.

3. 교환(Exchange)과 거래(Transaction)

교환(exchange)은 대가를 지불하고 필요로 하는 그 무언가를 획득하는 행위이고,

거래(transaction)는 교환과정의 결과로써 발생하며, 구매자와 판매자 양자를 충족시켜야 하고,

그들이 거래로부터 이익을 얻고 있다고 생각할 때 그 거래는 지속적으로 유지하게 되는 것입니다.

제품이나 서비스가 소비자의 필요나 욕구를 충족시키고 소비자에게 만족과 가치를

제공한다 하더라도 해당 제품 및 서비스를 제공하는 기업이 취하는 이득이 없다면

교환은 일어나지 않을 것입니다. 교환은 어떤 사람으로부터 바람직한 것을 얻고,

그 반대급부로 무엇인가를 제공하는 행동입니다. 교환이 존재하기 위해서는

적어도 둘 이상의 당사자가 있어야 하며, 상대에게 가치있는 무언가를 서로 갖고,

각자 의사소통과 배달을 할 수 있으며, 상대방이 제공한 것을 승낙하거나 거절할 수 있는

자유와 함께 상대방과 거래하는 것이 적절하거나 바람직하다고 믿어야 합니다.

양측이 협상해서 합의를 하게 되면 교환을 하게 되는데, 이는 합의가 이루어지면

거래가 발생한다는 뜻입니다. 그러므로 거래(transaction)는 가치의 매매라 정리할 수 있습니다.

거래가 성립되기 위해서는 적어도 두 가지의 가치가 있는 것이 필요하며, 합의 조건,

합의 시기 및 합의 장소가 있어야 합니다.

또한 거래는 전달(Transfer)과 다릅니다. 전달이란 A가 B에게 X를 주지만

대가로 유형의 것을 받지 않는 것을 말합니다. 선물, 보조 또는 기부금을 주는 것은

전달 혹은 증여입니다. 이 역시도 교환의 개념을 통해 이해할 수 있습니다.

4. 시장 (market)

시장은 거래가 이루어지는 실체적 장소의 의미와 수요와 공급에 의해 가격이 형성되는

메카니즘적인 시장의 개념과 노동시장, 국제시장과 같은 추상적 의미의 시장으로구분할 수 있습니다. 마케팅에서는 상품의 실체적, 잠재적 구매자 집단을 의미합니다.시장이라는 개념은 반드시 제품 및 서비스에만 한정되지 않는다는것이 뽀인-트 !

5. 마케팅 경로 (marketing channels)

상품이 생산자에서 소비자에게 유통되는 과정 또는 단계를 마케팅경로라고 합니다.

표적시장에 도달하기 위하여 기업은 세 가지의 마케팅 경로를 활용합니다.

첫째, 마케팅 기업은 표적소비자집단과의 의사소통을 위해 신문, 잡지, 티브이, 

전화, 인터넷같은 커뮤니케이션 경로를 이용하는데, 광고와 같은 일상적인 독백경로를

보완하기 위해, 이메일, 블로그, 수신자부담전화 같은 대화경로를 추가하는 추세입니다.

둘째, 마케팅기업은 구매자와 사용자에게 물질적인 제품이나 서비스를 제시하고 전달하기 위해

유통업자, 소매상, 도매상, 대리인드의 유통경로를 이용합니다. 

셋째, 마케팅기업은 잠재구매자와의 거래를 수행하기 위해 거래를 원활하게 하는 창고,

수송회사, 은행, 보험회사 등의 서비스경로를 이용합니다.

마지막으로 마케팅경로에 굉장히 정리가 잘 되어있는 글을 발견하여

링크첨부합니다. 공부에 도움되시길 바랍니다.

https://blog.naver.com/kimslki12/221955921357

참고자료

- 마케팅의 이해, 김형길 김정희 공저

- 씨아이 마케팅, 마케팅의 핵심 개념, 필요와 욕구의 차이를 이해하자

- 마케팅 개론, 안광호.하영원.박흥수 저